定制相比成衣的劣势

发布时间：2018-01-26 来源： 浏览人数：

内参是一个聚焦于定制行业的公众号，我们写了很多文章来说明一件事情：定制比成衣有很多优势，该怎么做好定制等等。

潜意识里，定制就是比成衣好的多的事情，消费者不来定制，那是他们的损失。

但是，全行业努力了这么久，定制行业目前还是个小众消费，相比成衣而言，市场规模小太多了。本质原因是：定制相比成衣而言，还是存在很大的劣势。

所以，今天内参君来分析一下，定制相比成衣有哪些劣势。想清楚这个问题，也许会有助于你在面对客户时，能更客观、公正地为客户描述一件定制衣服的可能结果，以免ta最后失望，从而提高ta的满意度。

成衣行业，在推出一款衣服之前，严谨流程必然是用该面料先打样衣，经过穿着测试、洗涤测试等验证无问题后，再批量制作推向市场。

而一家定制店，可选的面料经常是几百上千种，甚至更多。没有哪家定制店会把每款面料都制作出衣服测试一遍后，再向客户推荐。

所以就必然会出现最终衣服效果不符合客户预期情况的发生。比如客户想要一件不皱的衬衫，他还非选纯棉面料，不选择棉涤（CVC）的。那么风险就来了。看着面料描述是免烫面料，用标准衬衫工艺制作后，也许他穿上后就会很容易皱，然后，他就会对定制店的专业性产生质疑。

在西服领域，也会存在类似的问题。客户想要某一种效果，光看面料小样后，但最后出来的成衣也许会让他失望。

解决之道：

一是优先推荐那些能确定最终效果的面料；二是提前跟客户预警好，免得客户有过高预期；三是由面料商来做成衣效果的描述。比如该面料抗皱性、舒适性、透气性、适合肤色等的介绍。

相信很多店主会有这个感觉：一件衣服，明显效果蛮好了。但是客户就是挑毛病，不改个一两次，心理就不舒服。

有时候，有的店主估计只是把衣服重新整熨一下，根本不改尺寸，再让客户来试，也许客户就会说：看，比上次效果就是好多了！

解决之道：

对于这种来源于「心理暗示」的服务成本增加，较难避免。要解决此问题，可以通过有意识的「消费者预期管理」来进行控制，体现出专业性，以让客户信任自己，主要在于沟通。

一件定制衣服，要拿到少则三天左右，多则一个多月。而中国消费者从整体来说，是一个求快、便宜、购买方便的群体，定制衣服的长时间及试穿的麻烦度，让很多消费者根本不会尝试定制。

解决之道：

通过智能化工厂和流程化管理，缩短工期。把面料托管在工厂等方案，也可以加快速度。此外提供上门量体等，让客户足不出户就可以购买，都可以改善这一点。

换句话说，就是消费者也许根本不在乎衣服合不合身。

每次内参君在外面走时，会不自觉评估：对面那个人穿上定制衣服会怎样，会如何如何？

一个消费者，对于衣服的需求可以拆分为：合身度、款式、价格、品质、工艺、购买便利性等诉求。只要成衣在款式、价格、购买便利性等方面体验好于定制，那么，消费者也根本不会有动力来尝试定制。

解决之道：

既然消费者不那么在意合身，在意价格、款式、品质、便利性，那就适当降低价格、丰富款式、提高品质、增加便利性。总之，让消费者爽起来。

一种新事物，从诞生到很多人用，是需要跨越很多门槛的。有很多新的模式或者产品，终生都跨不过「普及」这个坎，即使这个产品真的很好用。

举个例子：移动支付，比如支付宝或者微信支付，已经方便的不能再方便了。但是在内参君的同学里，仍然有人不用这些，就因为跟以前的消费习惯冲突，懒得尝试。

解决之道：

一是时间。随着时间的流逝，寄希望于客户逐渐转变。二就是超乎常理的激励措施。比如滴滴打车最开始时的「免费打车」等等，就是让你不得不尝试，因为可以占便宜。相比之下，未来定制界会不会出现：免费做衬衫，免费做裤子？

就好像有一千个读者，就有一千个哈姆雷特一样。一千个消费者，对于定制和成衣的选择决策，都有不同的原因。

定制要大幅抢占成衣市场，必须要综合优势大大超越成衣才可能达得到。我们不能依托「合身度」这个单一属性，来实现「定制是未来」。而必须全盘改进定制产品的其他属性，才能有机会赢得更多的消费者。